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¿Cómo hacer marketing en tiempos de Crisis?

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Marketing en tiempos de Crisis

Sabemos que los cambios sociales y tecnológicos reestructuran la forma en que se plantea una estrategia de marketing. En la actualidad las necesidades sociales se ven enfocadas a que una campaña exprese su participación y compromiso con el ambiente y el uso correcto de sus recursos.
Como se ha visto a lo largo e la historia las crisis son inevitables, y que sin duda son eventos de alto impacto, obligando a las empresas a tomar decisiones rápidamente.
Lo ideal cuando emprendemos un negocio es que tengamos en mente cualquier posibilidad de riesgo. Planificar y desarrollar un plan de contingencia es fundamental. Aunque no se pueda precisar con exactitud qué es lo que ocurrirá, al menos amortiguar un poco el “golpe” que ello implica y aún así poder vender. 

¿Pero que ocurre cuando el país se encuentra en medio de una crisis?

Vender y realizar Marketing en tiempos de crisis es una tarea compleja de llevar pero no imposible, nuestro objetivo con esta guía es orientarte en ese proceso.

Del mismo modo en cómo cambia con la sociedad y sus avances, lo hace cuando una crisis se presenta. Diversos aspectos del marketing cambian debido a ello. Obliga a las pequeña, mediana y grandes empresas a entender el nuevo entorno. Hay quienes ven en este cambio, nuevas oportunidades emergentes.
Ha sido escasa la investigación con respecto a las estrategias que pueden ayudar a sobrevivir a una recesión; salir adelante durante una recuperación con lento crecimiento, y a estar listos para ganar cuando vuelvan los buenos tiempos.

Sabemos que el propósito del Marketing es que la empresa tenga o realice lo que el cliente necesita, es decir, que por medio de procesos estratégicos se satisfaga las necesidades de los clientes, y en tiempos de crisis lo ideal es que sea de forma rentable.
Cuando hay épocas de crisis, ya sea económicas o sociales como la que vive Chile actualmente. En donde la incertidumbre reina, muchas empresas buscan reducir sus costos y consideran que el Marketing es el área más fácil de prescindir.

¿Es esta una buena decisión?

Ciertamente no, si revisamos el panorama a nivel mundial, las marcas que triunfan son las que ven en las crisis como ésta una oportunidad (ya sea de crecimiento, fidelización, diversificación, etc.).

¿Entonces, debo invertir en Marketing durante un periodo de crisis?

La respuesta es un sí, rotundo.

¿Por qué?

En la actualidad la persona como consumidor, es un ser socialmente consciente de su impacto con el entorno. Cualquier decisión que toma esta pensada en la forma en que ayuda o perjudica al ambiente.
Es ahí donde debemos ver una oportunidad.
Cuando adquirimos el producto o servicio que nos falta y lo utilizamos, nos convertimos en un consumidor.
Existen varios factores que nos influyen de forma distinta a la hora de tomar decisiones. Del mismo modo al consumidor: factores culturales, sociales, personales o psicológicos.
Cuando un consumidor adquiere un producto, es para satisfacer una necesidad. Es esta necesidad la que nos es de utilidad para enfocar mejor nuestra oferta del producto.

Marketing Digital en tiempos de Crisis

Las empresas exitosas en estos tiempos son las capaces de ver estas crisis como oportunidad. El Marketing Digital es una alternativa ideal para invertir en tiempos de incertidumbre. A continuación, te dejamos 3 razones directamente relacionadas con la coyuntura social:

  1. Se reduce la incertidumbre: Las estrategias de Marketing Digital, tienen como ventaja por sobre el marketing tradicional, el hecho de que toda acción puede ser MEDIDA. En el marketing tradicional, por ejemplo, la inversión en un letrero tipo billboard conlleva que las manera de medir el impacto en tus ventas respecto a los costos de ese letrero (ROI), son muy escasas. Por el contrario, en el marketing digital (si este es empleado de buena manera), mediante herramientas de Analítica Web tu puedes saber la contribución a tus ventas de cada peso gastado.
  2. La crisis permite conocer mejor a tu cliente: Una crisis de carácter social, como la que se viven en Chile hoy en día en la primera mitad del 2020, permite ver a un consumidor «más humano», el cual no es posible ver en tiempos de estabilidad. La prioridad en sus compras será bajo un marco mucho más estricto; Los bienes y servicios que consuma están enraizados con sus convicciones políticas y ético/morales. (Por ejemplo el sector de la población que prefiere comprar a PYMEs por sobre grandes cadenas). Te invitamos a revisa nuestros tips específicos de Marketing Digital para Pymes.
  3. Crisis de medios tradicionales beneficia a canales digitales: En la época de las fake news, el ciudadano común está cada vez más escéptico respecto a lo que lee en prensa escrita o ve por televisión. En este escenario, los medios digitales se convierten en el medio para informarse predilecto por las personas.Hay una mayor cantidad mayor de ojos puesto en los medios digitales y en particular en las redes sociales, por ende tienes mayor posibilidad de impactar a tu segmento objetivo por esta vía.

No obstante de los beneficios claros de la publicidad digital, generalmente los tiempos difíciles presentan gran oportunidad para innovar en tus estrategias. Es por ello que dentro del Marketing tradicional, es buena idea probar con estrategias de Marketing BTL (Below the Line), para impactar a un consumidor que se encuentra más sensible y receptivo.

Es importante para todos estos efectos, contar con la asesoría de expertos en Marketing Digital para que así tu solo debas enfocarte en tu negocio. Si deseas indagar sobre este tema en profundidad te invitamos a leer el siguiente Artículo al respecto.

¿Qué dicen los expertos al respecto?

Philip Kotler, uno de los padres del marketing a nivel mundial. Señala respecto a las estrategias de marketing en tiempos de crisis,  en caso de tener que abaratar costos, primero se debe reducir la grasa (la cual se encuentra en tiempos normales también). Luego de ello, debe decidirse cuales son los segmentos de cliente objetivo, áreas geográficas, y productos o servicios que han demostrado no funcionar, o bien la proyección de ellos a futuro no es buena. Estos son los costos que se pueden cortar. Pero no es suficiente si en tiempos de incertidumbre todo lo que la empresa hace es reducir costos. Hay quienes señalan que una crisis tipo recesión es el mejor momento para crecer. Los competidores están en la misma posición que tú. Por ende, es una buena oportunidad para reclutar nuevos talentos y atraer nuevos clientes que están más dispuestos a comprar a aquel competidor de Actitud Proactiva. Aquellas empresas que no se «marean» por la turbulencia, son las que mejor pueden planear y ejecutar estrategias pensando en escenarios de largo plazo.

5 Tips para implementar de inmediato

  1. Adelántate a las guerras de precio, tus competidores están en tu misma situación, y muchos intentaran competir por costos, debes estar preparado para cuando tu competencia realice cambios de precio con visión de corto plazo que no son de carácter sostenible, debes estar consciente de ello.
  2. Asegura aprovechar la contingencia para generar innovación y creación de marca (si no sabes cómo hacerlo, en Proactive te ayudamos a construirla). Es una gran oportunidad para que tus consumidores sepan qué realmente representas y así generar una conexión más humana y por ende con más proyección de futuro.
  3. Toma riesgos controlados; respecto a la forma en que conectas con tu consumidor, hay varias innovaciones que en los tiempos que corren requieren de una inversión monetaria de carácter marginal. Lo importante es atreverse. (Ejemplo: Explora nuevos canales digitales, crea nuevas formas de contenido como lo son Videos o Podcasts) y procura asesorarte bien para mantenerte al tanto de las últimas tendencias en marketing.
  4. Las crisis forjan un nuevo tipo de consumidor, deber procurar estar al tanto como este es impactado, identificar sus caracteristicas para planificar tus estrategias futuras (Métodología Inbound). Recuerda que una vez que los tiempos normales vuelvan, será a ese cliente con quién interactuarás. Debes aprender a conocerlo a tiempo. Es muy importante que el área de Marketing y ventas trabaje conjuntamente en este punto.
  5. Planifica escenarios respecto a la contingencia a corto plazo. Una manera de reducir la incertidumbre es ver el calendario y ponerse distintos escenarios posibles respecto a la contingencia que se esté viviendo, respecto a cada escenario plantear la eventual hoja de ruta y plan de acción a seguir. Por ejemplo, como lo es el plebiscito del 2020 en el caso de Chile. ¿Cómo me impacta directamente si gana una opción o la otra?

Además es importante asegurar la implementación de las 3 nuevas funciones de marketing:

  • Centrarse en la Identificación, construcción, mantenimiento y aumento de clientes leales, estos serán nuestros principales aliados nuestros, en tiempos de polarización, un cliente leal que pueda referirnos a otra persona para que nos compre, es nuestro mejor aliado.
  • Procurar la construcción de relaciones más estrechas con el resto de las áreas de la empresa, particularmente con el área de ventas, pero también finanzas, creación de nuevos productos, ya sea la fabricación de estos o adquisición a otros proveedores. Esto resulta en que el marketing pueda contribuir de manera más integral, tanto de manera estratégica como táctica y funcional.
  • Desarrollar el rol social de la empresa. Las empresas de los nuevos tiempos deben verse como entes que cumplen un rol social, no sólo están pendiente de mejorar utilidades, sino de contribuir a su entorno, cuidar el medio ambiente, e involucrarse en otros roles sociales. Es aquí donde es importante el concepto de Marca ciudadana

marcas ciudadanas cadem

La foto anterior corresponde a la encuesta Cadem realizada durante pleno estallido social en Chile. ¡No permitas que tu consumidor te cambie, cultiva clientes leales de relación duradera!

En Conclusión

El mundo del marketing tiene grandes desafíos y oportunidades. Posee una función conjunta de valores y procesos. Se caracteriza por la disposición a ofrecer un valor superior, un alto grado de interacción.

Los acontecimientos de los últimos meses exigen profundizar en aspectos como la comprensión y empatía con lo que necesitan y anhelan nuestros clientes desde el plano personal. 

Todas las crisis si bien tienen gran cantidad de factores en común hay matices. por lo mismo, te invitamos a revisar nuestro articulo Marketing y Coronavirus para que te interiorices más en como las empresas se están manejando en esta pandemia. y tengas pistas de como adaptarte.

La reflexión sobre el rol de las marcas en la sociedad debería salir del ámbito de lo tácito, para concretarse en acciones que conecten con las emociones de la audiencia y sus necesidades. El consumidor ya no sólo exige un buen producto que satisfaga su necesidad, sino que pone mucho ojo en Quién le vende dicho producto o servicio.

Todos los ojos se encuentran sobre tu negocio. No caigas con el montón, asesórate con nosotros, colaboremos y hagamos de tu empresa, una empresa para el consumidor del nuevo Chile.